無料から始められる簡易MA

最終的に営業が商談を行い受注する業種では、おおむね図のような商談の流れをたどります。

図では商談の各フェーズが均等に並んでいますが、現実には潜在的なリードがいつ本格的に検討しはじめ、いつ具体的な商談の機会になるのかを、人手をかけて情報提供を繰り返し、感触を確かめ商談機会へ導いているのではないでしょうか。図の中では2.個人情報取得から3.育成のプロセスにあたります。

大企業の場合、マーケティング部門が1.集客～2.個人情報取得までを担い、インサイドセールス部門が3.育成のプロセスを引き継ぎ、ホットリード（有望な見込み）をフィールドセールス部門に供給するという形が増えています。ただしマーケティング部門やインサイドセールス部門のない多くの中小企業では、問い合わせや資料ダウンロードがあれば即座に営業が電話をかけ、購入の意向があればフォローを行う反面、情報収集段階や検討時期未定の場合には永遠に忘れ去られるというのもよく聞くお話ですが、放置されたリードの80％がその後2年以内に競合他社から購入するというデータもあります。

マーケティングオートメーションは、「半年前に製品Aの資料をダウンロードをして以来、何のアクションもなかった見込みが最近また活発にAのページを熟読している」「1年前に製品Bのデモを行い検討見送りになった会社が、製品Cの詳細ページを見ている」などが可視化されます。つまり広告予算や営業の人手に限りのある企業の方が、その恩恵は大きいのではないかと当社は考えます。